商业 微博 · 晚点LatePost · 昨天 22:36 · AI 生成
“我在印尼做电动两轮车，经历了 100 个品牌的大逃杀时刻” 这是晚点对ofero创始人王栋的深度访谈。核心结论是，电动两轮车出海并非简单的产品搬运，而是无数细节的本土化叠加——从电压适配、电池可拆卸设计到物流装车流程，每个环节都可能决定成败。文章通过创始人亲身经历，展现了在印尼经历100多个中国品牌涌入又退出的“大逃杀”竞争后，ofero如何凭借“本分”文化（不降价、坚持品质、恪守承诺）以及从vivo和传音处习得的两种截然不同的渠道模式（中国代理跟随 vs. 依靠本地人）存活并扩张。适合关注出海、商业竞争及公司战略的读者，能获得一线创业者的具体决策逻辑和踩坑经验。原文 ↗ 原文 ↗
核心观点
▍ 电动两轮车出海竞争激烈，仅靠产品搬运无法存活，成功取决于对当地市场无数细节的深度本土化改造，以及创始团队基于‘本分’文化的长期主义决策。 ▍ 创业初期资源有限时，选择使用成熟车型贴牌、快速产生现金流再自研，比一开始就投入重金研发更务实，尽管这并非最优解。 01 2023年，超过100个中国电动两轮车品牌涌入印尼，两年后仅剩十几个。激进的降价清仓导致行业均价从约2500元降至2000元以内。 02 ofero在印尼的销量排第四，在中高端品牌中用户认知度领先，这源自其坚持不参与价格战、不降低产品品质的策略。 03 在哥伦比亚，为适应用户住楼房需将电池带回家充电的需求，ofero增加成本将固定电池改为可拆卸电池，产品售价因此可以高出市场20%-30%。 04 第一批40多辆电动车在印尼因物流运输不当，有十几辆被磕坏。团队不得不拍摄照片和视频，手把手教当地物流商如何规范装车。 05 在vivo工作18年积累的海外渠道和零售商关系，帮助ofero在几个月内就开出了100家专卖店。 06 向哥伦比亚第一次发货时，因中国工厂春节停工，王栋决定从印尼发货（已缴纳关税和运费），并仍按原价供货，导致这批货亏损，但维护了信用。 07 从传音系学到的另一种出海范本：不依赖中国代理，而是依靠培养当地人建立和管理渠道。 08 ofero 2025年销量为15万辆，计划在2026年翻倍至30万辆，营业额达到4-5亿元。 反方 / 局限
— 文章隐含的局限是，ofero目前的成功高度依赖创始人的个人认知、人脉（来自vivo和传音）和‘本分’文化，这种模式是否具有可复制性、能否在未来与本田、雅马哈等巨头正面竞争时依然有效，仍是未知数。 — 文章承认，现有市场中改用电动两轮车的比例仅约一成，电池成本、充电设施、耐用性等仍是阻碍消费者大规模转向电动车的核心因素，这意味着市场本身仍在培育期。 16 分钟 · 6 卡片 · 17 资料
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概念锚点 两轮车出海的本土化细节
印尼家庭用插线板在院子里充电，哥伦比亚人住楼房需把电池拆回家。ofero为此给车加宽电压设计与可拆卸电池锁扣——单价贵了20%~30%仍有市场。本土化不是口号，是电压、装车流程、物流方式、售后定价等千万个细节的堆叠。第一批40辆车中十几辆因当地物流磕花，团队拍视频教印尼工人装车。每个细节都能决定一个品牌在当地是生是死。
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前置背景 印尼百团混战的底牌
2020年RCEP关税清零、2025年第二版新国标倒逼中小厂商出海，100多个品牌涌入印尼，平均售价从2500元打到2000元以内，利润率跌至3%。ofero不降价反而活下来的背景是：国内头部大厂吃掉了新国标换购潮的红利，90%的无锡天津小厂被迫出海寻路。这场大逃杀的本质是国内产能过剩的出口——谁有产品力和渠道根，谁才能扛过洗牌。
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论证骨架 先贴牌后自研的取舍逻辑
ofero只有10人、账上没2亿现金，选择了最务实的路径：先用国内成熟贴牌车跑通渠道和销售，产生现金流后再组建研发团队。这个「买时间」的决策链是——市场窗口期短、竞争马上涌入→先占位最重要→贴牌能最快产生营收和毛利→营收养团队→再自研打差异化。反过来，若一开始砸两年搞自研，没等到产品上市就可能被价格战和库存压垮。这种"次优解"的逻辑，比教科书式的全球布局更能决定创业公司生死。
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平行视角 雅迪的慢出海 vs ofero的游击战
雅迪在越南建了年产能200万台的北宁基地，目标供应链本地化率60%，甚至参与印尼国家电动车标准修订。与雅迪的「全链条扎根」不同，ofero靠贴牌起步、借用传音渠道、在8个国家游击式扩张。雅迪把产业能力搬到海外，ofero把中国成熟模式快速复制。两条路径的胜负取决于——市场窗口期结束后，谁先建成「前期营销+后端研发」的双轮驱动能力。
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未来推演 印尼补贴政策的悬念
2026年6月印尼拟推出新一轮电动车补贴——10万辆电动摩托车享受40%~100%增值税优惠，旨在应对高油价。但这与2026年初「不提供电摩补贴」的官方表态矛盾：工业部长此前已确认当年无财政补贴。焦点是第二轮补贴能否落地，以及是否覆盖电摩。ofero等品牌能否吃到红利，关键看2026年Q2政策能否兑现，后续也要盯住本田、雅马哈的电动化反应。
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延伸追问 本分文化能护多远
王栋把步步高系的「本分」——不降价、不欠货款、吃亏履约——作为ofero的生存底线。但本分文化在vivo、OPPO的成功，建立在国内20万个线下网点和几十年经销商关系之上。到了海外陌生市场，「本分」的长期主义是否还能穿越本田、雅马哈的十亿级品牌壁垒？真正的追问是：这套发源于中国乡镇市场的信任体系，在契约环境不同的国家，能否复制出同样的粘性网络？
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