中国ToB软件行业过去三十年赚的本质上不是产品钱，而是「势差」钱。销售的本质是六种势差——信息差、空间差、时间差、信任差、感知差、复杂度差——的变现。早年ERP实施顾问人天8000元，核心是信息差：客户不知道系统怎么配、不知道行业最佳实践是什么。当AI和互联网抹平了信息差（如客户半天能用工具搭出原型），套利空间就消失了。能活下来的ToB公司，必须从赚「信息差」转向赚「复杂度差」或「信任差」。

为什么SAP人天单价能比国产软件高3-10倍？不是功能多，而是它卖的是「生态信任+方法论落地」的组合。SAP用50年构建了咨询公司、认证工程师、培训体系构成的生态壁垒，大企业选它不是因为它便宜，而是因为风险可控。但这条路可复制吗？一个反例是：2024年SAP在ERP软件市场的营收被Oracle超越，每客户平均收入低了30%。同一笔账两种解读——SAP的护城河也在被AWS原生的快速迭代模式侵蚀。

文章提到FDE正在重演ERP顾问20年前的老路：因客户「不懂」而赚信息差的钱。关键变量是：AI Agent项目每多一个，企业对FDE方法论的熟悉度就提高一分。中国软件行业协会2025年表态已明确：AI推动生产方式变革，增量岗位不是等量置换存量。FDE的未来分化路径已现——只会基础代码执行、机械落地的初级FDE空间持续收缩；而深耕垂直行业、能帮客户从模糊需求里抠出业务规则的资深FDE，会持续成为争抢对象。拐点信号是：2026年低代码平台渗透率是否如期达到75%。

人天单价从8000跌到800，行业共识是「信息差红利」清零了。但真正值得追问的不是「跌多少」，而是「剩下的800元在买什么」？今天一线城市高级装修工也是800元/天，但好工人档期排满——因为他们解决的是「我知道怎么贴砖不漏水」这类信任差+复杂度差。ERP顾问如果只会配系统调参数，就是装修工；如果能落地业务变革方案、搞定组织阻力，反而能拿到更高溢价。真正的断裂不是价格下跌，是从卖「知道」转向卖「做到」的能力鸿沟。