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商业人人都是产品经理·扬帆出海··AI 生成
撬动沙特盈利只花22个月，美团外卖出海却撞上巴西「合同墙」？
美团旗下海外外卖平台Keeta在沙特用22个月实现单均经济效益盈利，验证了其外卖运营体系的可复制性。但在巴西市场，Keeta撞上了iFood和99Food长期建立的排他性商户合同体系，被迫推迟里约热内卢上线，并需花费巨额成本帮商户解约。文章指出，巴西与沙特的市场结构完全不同：沙特市场成熟且合同竞争弱，Keeta只需用补贴换规模；巴西则是骑手、用户、商户合同的全方位争夺战。适合关注中国互联网出海、外卖行业竞争、跨境商业战略的读者阅读。原文 ↗
核心观点
- ▍美团Keeta在沙特实现盈利，证明其外卖运营体系可复制；但在巴西，被长期存在的排他性商户合同体系阻挡，市场扩张遭遇结构性障碍。
- ▍沙特与巴西的市场竞争结构根本不同：沙特已有用户习惯，Keeta只需用补贴抢订单然后撤补；巴西需面对iFood和99Food双重合同封锁，竞争从抢用户升级为抢商户合同。
- 012026年7月，Keeta在沙特进入22个月后宣布外卖单均经济效益转正，且大幅削减补贴后订单量保持韧性。
- 022025年全年，Keeta在沙特送出超1.5亿单，覆盖23座城市，合作商户超5万家，骑手超3.8万人。
- 032026年2月底，Keeta因发现里约热内卢商户排他比例超55%，被迫推迟上线，裁撤200多名员工，准备预算超4亿雷亚尔。
- 04Keeta进入巴西后，圣保罗大都会区热点连锁商户中，超50%因排他合同无法入驻。
- 05Keeta组建近1000人团队，帮商户支付高额违约金（部分超100万雷亚尔）以解除与iFood的独家合作。
- 06Keeta调查显示，圣保罗147家锚点商户中约85%与iFood或99Food存在排他或禁入安排。
- 072025年10月，Keeta在巴西先进入桑托斯等地，后攻入圣保罗，提供三年零佣金（仅收~3.5%付款费）、大额新客券（最高200雷亚尔）等政策。
- 08iFood于2026年5月和8月分别以不正当竞争和掠夺性定价为由将Keeta告上法庭和反垄断机构，指责其依赖母公司资金烧钱。
反方 / 局限
- — 作者暗示，沙特模式的可复制性可能被高估：沙特本身是已成熟的市场，骑手成本低（每月约2000里亚尔招摩托车骑手），且平台间商户合同未形成彻底封锁，这与巴西的竞争环境有本质区别。
- — 作者提及iFood的反击观点：Keeta的低价策略并非基于效率，而是利用美团现金流进行掠夺性定价，可能在消灭竞争后提高费率。
- — 作者指出，Keeta在巴西的下载量在2025年12月冲高后大幅回落至日均约3万次，用户增长进入瓶颈，且巴西用户消费频率偏低（更多为晚餐、周末场景），订单密度不足以摊薄骑手激励成本。
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