商业虎嗅·智远同学··AI 生成
国外老牌软件开始收过路费
文章梳理了以SAP为代表的老牌企业软件厂商，正通过两种截然不同的策略——SAP的“封闭收租”和Salesforce的“开放抽成”——来争夺AI Agent时代的管理权与定价权。核心洞察是，无论松紧，各家最终都在做同一门生意：通过管控Agent的身份、权限、用量来收“代理税”。文章揭露了从按人头到按动作、按结果的计价方式转变，给企业带来了对账难、成本失控等新问题，是一场围绕“治理即产品”的拉锯战。适合关注SaaS商业模式变化和企业IT成本管理的深度读者。原文 ↗原文 ↗
核心观点
- ▍SAP和Salesforce等老牌软件厂商，表面上策略一松一紧，但最终目的相同：通过管控AI Agent的入口、权限和动作，将“治理”本身产品化，以此收“代理税”。
- 01SAP在2025年4月收紧API政策，外部AI Agent必须通过其自家助手Joule才能调用系统，集成网关按调用次数计费，被业内称为“代理税”。
- 02Salesforce则选择全开放，将60多个工具、30多项技能转为API和MCP工具，允许Agent在Slack中直接完成销售动作，CRM退居后台。
- 03ServiceNow、Google、Atlassian等厂商也纷纷开放接口或推出A2A协议，但同时在治理层（如ServiceNow的“控制塔”）按动作收费。
- 04微软推出的Agent管理服务Agent 365，按席位（15美元/月）收费，上线两个月登记了接近4000万个Agent。
- 05Workday、HubSpot等厂商开始按“动作”或“结果”计费，SAP、Atlassian、Google也已将治理相关服务（如语义治理策略）明码标价。
- 06企业面临账单对不上的问题：78%的IT负责人遭遇意外账单，61%的人因未计划的软件支出砍过项目。定价方式已从按人头转向按用量、动作，多数未写入合同。
反方 / 局限
- — 作者指出，买家开始反击，要求“干成了收钱，干不成不收”（如Intercom、Sierra），或要求账单透明化，超过半数企业计划一年内更换或新增AI供应商，这说明当前的“收租”模式并非无懈可击。
- — 文章提到“先圈地后收割”的定价模式——头两年给折扣，等用户用顺手再收紧，暗示这种策略可能引发企业客户的反弹，导致长期信任流失。
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