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商业虎嗅·家办新智点··AI 生成
EAM抢走客户后，私行开始反击
文章指出，亚洲EAM（外部资产管理人）与私人银行的关系正从合作转向竞争。私人银行发现EAM不仅带来增量客户，更通过挖角自家客户经理分走存量客户与利润，导致其收紧合作政策。核心矛盾在于收入分配：银行承担托管与合规责任，却将更高比例的利润分给EAM。文章分析了银行设置离职客户经理“一年冷冻期”、限制结构化产品交易等措施背后的商业逻辑，并预测EAM行业将分化，粗放增长阶段结束，向独立买方顾问模式转型。适合对财富管理行业结构、私人银行与独立理财顾问竞争格局感兴趣的读者。
核心观点
- ▍亚洲EAM与私人银行的关系已从渠道合作伙伴演变为直接竞争对手，银行正在通过内部政策（如客户经理离职冷冻期、限制结构化产品交易）阻截存量客户与利润流失。
- 01EAM的原意是帮助银行带来新客户，银行向EAM分享部分收入视为获客成本。但现在EAM通过招募离职的私人银行家，直接承接银行原有客户关系，使银行在承担托管、合规责任的同时，收入大头流向外部。
- 02新加坡银行发布的FIM客户调查显示，其FIM客户资产管理规模在2025年增长超过30%，但问题在于这些增量是否来自银行存量客户的再分配。
- 03HSBC在2024年关闭了香港和新加坡的EAM业务，列支敦士登私人银行VP Bank也被报道关闭香港EAM业务，反映出托管银行正重新衡量EAM业务的投入产出。
- 04银行设置“一年冷冻期”，禁止离职客户经理管理的账户被任何FIM（金融中介机构）重新分类，旨在保护客户关系和未来多年可能产生的交易及产品收入。
- 05结构化产品是EAM与银行矛盾的集中点，其嵌入式高返佣模式导致EAM有动力推动客户高频交易和购买高费率产品，银行则承担最终合规与声誉风险。
- 06以1亿美元客户资产为例，1%年管理费模式全年收入约100万美元；而交易返佣模式下，通过结构化产品等高费率叠加，收入弹性可远高于管理费模式。
反方 / 局限
- — 文章暗示，银行限制离职员工服务原机构客户的实际执行存在难度。EAM可能通过其他合伙人或名义联系人作为挡箭牌，实际客户关系仍由原私人银行家维护，因此真正受影响的主要是EAM未来的扩张便利性，而非已稳定的客户关系。
- — 文章指出，对超高净值客户而言，这类限制并不会让他们大规模回流传统私人银行，因为他们信任的是具体的服务顾问而非银行制度，客户将在更透明的竞争中获得更强议价权。
EAM (外部资产管理人)私人银行FIM (金融中介机构)新加坡银行汇丰银行 (HSBC)VP Bank家办新智点结构化产品Reno (化名)一年冷冻期
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