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商业虎嗅·中国企业家杂志··AI 生成
亏31亿的“小生意”，茂名老板让蔚小理排队送钱
文章剖析了二线动力电池企业欣旺达的独特生存策略：通过极致让利、深度绑定客户并开放股权，将车企嵌入股东体系，从而在宁德时代等巨头的夹缝中获得订单与资金支持。作者指出，这种“放弃定价权换市场”的模式虽然带来了营收增长和“去宁化”红利，但财务上长期亏损、毛利率极低，且上市之路坎坷，面临可持续性挑战。适合关注新能源产业链、商业模式与资本运作的读者阅读。原文 ↗
核心观点
- ▍欣旺达的核心策略是放弃定价权，通过“让利换在场”和开放股权给车企客户，成为其“自己人”和二供首选，从而在宁德时代等巨头主导的电池市场中找到生存空间。
- ▍这种模式虽然带来了营收增长和客户绑定，但导致盈利能力极差（净利率仅1.23%），动力电池业务长期亏损，且因持续让利和建厂，现金流压力巨大，上市进程受阻。
- 012026年上半年，欣旺达整体净利率仅1.23%，远低于宁德时代的16.98%；2025年欣动力亏损超31亿元。
- 022026年9月，理想汽车出资26.5亿元增资欣动力，成为第二大股东；此前蔚来、小鹏、上汽、广汽等车企相关方均已出现在股东阵营。
- 03创始人王明旺的“低姿态”打单模式：为康佳拍胸脯承诺“更好、更快、更便宜”，21天赶出样品；为进入飞利浦供应体系，被拒后自行拆解做出低价样品，并通过二级市场销售，两年后因原供应商出问题而救急成功。
- 04欣旺达曾组建30-50人团队驻扎在上海金桥小米汽车办公室附近，以提供即时服务。
- 05欣动力股东已膨胀至87家，覆盖从锂资源到整车的全产业链，2022年一次引入19家投资人，阳光电源在2026年同时成为股东和储能第一大客户。
- 06欣动力港股招股书两度失效，分拆至创业板因净利润门槛提高而搁浅；市值仅为宁德时代的“零头”。
反方 / 局限
- — 文章暗示，欣旺达的“让利换市场”模式在竞争更碎片化的储能、AIDC新业务中可能面临更大挑战，因为光伏等行业的公司正以“内卷”基因杀入，留给“二供”的退让空间可能更小。
- — 王明旺的策略本质是“用股权换订单”，导致股权被严重稀释，且投资者对估值缩水、长期亏损的容忍度正在降低，上市这道“窄门”最终仍需靠利润表说话。
- — 动力电池业务虽毛利率改善，但以“不赚钱”甚至“代工”姿态存在，是否真能建立起不可替代的护城河，还是仅作为大厂的“性价比备胎”，文章并未给出定论。
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