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对话元气森林陈晓昕：让中国无人零售慢慢变成一张网
元气森林无人零售业务负责人陈晓昕详解公司从0到1搭建无人零售柜业务的战略与复盘。面对已被丰宜科技、友宝在线等巨头瓜分优质点位的市场，元气森林避开正面竞争，转而从服务小客户（企业、健身房等）切入，并快速实现盈利。当前公司推出“蓝鲸计划”，旨在利用自身数字化供应链和货源能力，为其他无人零售运营商赋能，目标是整合高度分散的社会化点位资源，将中国无人零售做成一张网。该文为采访实录，信息密度高，适合对零售渠道、产业互联网、快消品数字化感兴趣的读者。原文 ↗
核心观点
- ▍元气森林无人零售业务的核心战略不是与巨头争抢优质点位，而是通过“蓝鲸计划”整合社会化点位，赋能中小运营商，将高度分散的中国无人零售市场整合成一张网。
- ▍元气森林能在无人零售领域快速盈利，关键在于其切入“最小单位”市场（如小型企业、健身房），并具备全链路能力（品牌、货源、数字化供应链），而非单纯靠“点位优势”。
- 012025年，行业巨头丰宜科技营收超20亿元，友宝在线营收超18亿元，但均未实现盈利，显示出行业规模化盈利的困难。
- 02元气森林无人零售柜业务已覆盖全国15座以上城市，自营投放超2万台，运营SKU超2000个，并在两年内实现盈利。
- 03按2025年点位保有量计算，丰宜科技（21.5%）、友宝在线（5.8%）位居前二，农夫山泉（3.8%）、元气森林（2.5%）分列三、四位，行业前五名之外的其他玩家合计占比64.1%，市场高度分散。
- 04陈晓昕认为，很多无人零售企业初期发展迅速但后期崩盘，核心原因是后续运营（尤其是供应链和数字化能力）没跟上。
- 05“蓝鲸计划”是一个面向所有智能零售柜运营商的供需平台，已整合约10万个合作点位，提供底层数字化能力和货源，解决中小运营商面临的长供应链瓶颈。
- 06元气森林经营团队中约30%-40%的人（约20人）能独立编写小系统，用AI工具将开发系统需求从数月缩短至两天，陈晓昕本人也亲自写代码。
- 07元气森林的无人零售柜并非只卖自家产品，而是根据“质价比”需求，引入多品牌商品，但在特定场景（如爬山）会依据需求做专营（如多放外星人电解质水）。
反方 / 局限
- — 文章未深入讨论“蓝鲸计划”的潜在风险，例如：如何平衡与下游运营商（如友宝、丰宜）的竞合关系，当元气森林既做品牌又做平台时，是否会引发合作伙伴的信任问题。
- — 文章提到“蓝鲸计划”整合社会化点位，但未详细说明如何解决中小运营商的核心痛点——点位获取与租金成本，这部分挑战可能被“赋能”叙事所掩盖。
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